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浅析如何抓住机遇做大粮油贸易

作者: 卢强 来源: 农都公司     浏览: 883 次

“国以民为本,民以食为天”。粮油既是关系国计民生和国家安全的主要战略物资,也是人民群众最基本的生活资料,粮油安全与社会和谐、政治稳定、经济持续发展息息相关。

农都,作为一家以从事农产品流通为主的国有企业,在保证国家粮油安全、促进经济社会持续健康发展、全面建成社会中肩负着重要职责。自诞生以来,就与粮油有着密不可分的关系。除了打造出行业中具有一定地位的粮油批发交易市场,成为杭城粮油价格的风向标外,2006年起还开展了自营贸易。从最初的大米贸易到“北粮南调”的开展,从食用油的对手交易到与油脂生产企业的合作,从杂粮的品牌代理到部分品种的大宗贸易,从原粮的拍卖到与饲料公司的联合采购,我们不断地在探索粮油贸易的模式和发展规律,不断挖掘更多的贸易机会。通过对国内粮油宏观、中观、微观的观察和参与,这些年来,我们遇到不少困惑,但也积累了一些收获和感悟,在这与大家探讨。

一、国企粮油贸易面临的机遇和问题

   粮油贸易从共性上来说,有价格行情、周期性、受国际和国内事件影响大三个主要特点,粮食如玉米、绿豆、红豆等,这些年“豆你玩”现象层出不穷,不再赘述;大豆油去年到今年的“过山车”行情,让不少想进场的企业望而却步。这些无不说明粮油贸易存在一定的行情风险,当然也给我们带来许多机遇。

   国有企业从事粮油贸易,优势在于平台较好、信誉程度高、资金实力雄厚等,劣势在于操作流程繁琐、市场营销手段缺乏、行情把握不够灵活、风险化解能力较弱等。因此,如何规避劣势,发挥好优势就成为国企粮油贸易做得好坏的关键。

   近年来,随着国内外形势发生了翻天覆地的变化,粮油贸易的结构也在发生变化。举个例子,2000年到2010年这十年间,浙江省的大米销售每年都在增长,除了本地基本不供应水稻,长期从东北、江苏、安徽等地购入大米这个因素外,还有一个很重要的原因是,浙江是个沿海发达省份,又是劳动密集型省份,外来务工人员的大米消费实力不容忽视,因此大米销量不断上升。但2011年以来,全省的大米销量又出现了逐年回落情况,主要也是与国家发展中西部产业,推动中西部地区发展吸引大量人员回流有很大的关系;同时,百姓的健康理念逐渐转变,消费习惯也发生较大变化。大米不再是唯一的主粮,杂粮逐渐走进了人们的家中。杂粮,在中国的种植面积逐年减少,种植区域性又很强,加上近年来气候影响较大,产量也有下滑。但杂粮加工企业、市场需求仍在不断上升,因此,杂粮在未来的几年内会有较好的行情,条件合适一旦遇到引爆点就会爆发。

以上两个例子说明粮油贸易不是固定的某种常规贸易,它在不同的阶段由不同的贸易品种、形式结构组成。“图规模、图效益、图渠道”是现阶段我们粮油贸易的目标和方向。而现阶段我们在粮油贸易中存在不少问题,如操作流程不够灵活。不少粮油产品价格上涨或下跌过程中都存在贸易机会,只要把握得当,提前预判,利用预收、预售等手段,都能在上涨或下跌时盈利。但多数国企在产品价格上涨时还能确保收益,一旦产品价格下跌就缺乏手段,无法进行交易;同时因“每笔交易必须盈利”、“不求有功、但求无过”等思想的束缚,错失了不少贸易机会。此外,对粮油产品的营销,普遍缺乏人才和手段,无法组织起有效的营销活动,提高品牌的市场占有率和知名度也是一个长期存在的问题。

二、做大粮油贸易的必备条件

1、要有稳定的上游供应商,具备较强的收储、调运能力。

   对于一个长期经营的产品来说,发展一家有实力、价格有优势、产品质量稳定的上游供应商是做大粮油贸易的首要条件,但前提是自己的销售实力能吸引这样的合作伙伴死心塌地地与我们合作。这是一个有一定矛盾,但又相辅相成的问题。没有销量,很难有话语权;但要有销量,则必须先有稳定优势的货源。因此,如要做大某个品类的大宗贸易,则必须在寻找上游供应商时“独具慧眼”,注重该企业的行业口碑、收储能力、仓储物流条件、资金实力以及所在地区行业地位,多方位比较,了解产品品质、价格、历史产量等细节,最后,还要通过时间来检验,逐步培养成一家优质供应商。

2、要有核心主业和核心品牌。

   粮油贸易要做大,必须建立阶段性的核心业务。如在早几年,我们的核心业务是东北大米的购销,随着近几年的经济环境变化,我们的核心逐步向杂粮品种、进口粮等品种转移,找到适合企业长期稳定操作、并有机会在行业中发展到一定规模的贸易是关键。

   有条件的企业,要树立自己的核心品牌。前期可利用委托加工、贴牌的形式,找到合适的生产企业,推出自己的拳头产品,通过全方位的营销手段,逐步把产品推广到各级渠道中,使品牌逐步被市场接受,从而带来品牌效应和经济效益。

3、要有开拓能力较强的业务团队或品牌营销团队。

    事在人为,“人才”是企业开展一切经营活动的根本。一支开拓能力较强的业务团队,能洞悉粮油贸易的行情,能熟悉地了解分销渠道,能敏锐地捕捉市场信息,能全面地与客户进行沟通和交流,最终能根据实际情况设计出合适的交易模式。团队是业务开展和操作的有力保障。这里要强调的是,粮油贸易业务与品牌营销业务是有区别的。粮油贸易业务主要是依据行情或政策、客户需求等,对粮油大批量地进行转移、销售的过程,无固定的品牌,交易规模也相对较大;品牌营销业务是把一个或几个品牌系列的产品推广上市销售,并通过广告、活动、促销、终端维护等市场市场营销手段,使品牌价值不断提升。相比而言,品牌营销团队的建设要视条件而行,对市场规划、资金投入、人才配备等方面有一定的要求,难度略高于一般的贸易业务,但会对企业的品牌价值和市场占有率的提升起到积极的作用。如金龙鱼、中粮等品牌之所以响亮,品牌营销的作用可见一斑。

4、要有扎实的流通网络和较强的渠道分销能力。

   2012年以前,我们依靠农都批发交易市场在行业中的流通渠道,向上发展采购基地,向下发展销售渠道。2012年市场搬迁到萧山新农都,不仅没有让渠道萎缩,相反促使我们开创出更新的局面,在新农都老客户的基础上,与杭州市勾庄、北星桥、商业城等粮油批发交易市场的客户开启新的合作,推动了20132014年业绩的增长。由此可见,流通渠道在销售粮油过程中的重要性。同时,粮油贸易还有更多的销售区域可以开发,如商超渠道、企事业单位、高等院校食堂等渠道的销量占市场份额也不小。通过多年积累,我们将逐步打造复合式分销网络。

三、做大粮油贸易规模的途径

1、利用政策扶持和政府支持做大粮油贸易。

浙江是个缺粮大省,政府近年来都在鼓励浙江的粮食企业从外省调粮入省。因此如果抓住这样的契机,联合几家单位共同购销外省粮源,一方面能争取到政策补贴等,另一方面还能做大采购量,提升企业社会效益和行业地位。

2、利用好批发市场这个粮油流通中的重要环节。

批发市场在粮食流通行业起着举足轻重的作用,同时也是价格的风向标。我们有新农都这样的粮油批发交易中心,也就比别人往前推进了起跑线,至少不用在流通渠道开发上耗费太多精力。如果能组织起经销商联合推广我们的品牌产品或抓住行情机会联合采购,不仅能达到双赢的目的,更能有效利用好批发市场这个平台。

3、做好主营品牌产品的营销业务。

粮油贸易成熟的标志是有自己的拳头产品在市场平稳销售,国有企业也必须有自己的品牌产品。但这里要提到的是,粮油产品利润相对较低,不适宜做大投入的市场营销,因此,必须依靠成熟的销售网络进行地面推进,以时间和市场占有率来逐步换取销量,同时以品质和口碑树立品牌价值。

4、积极发展粮油进口贸易。

近年来随着人民币的升值,以及国外部分粮油产品的价格优势,进口粮油产品也逐渐扩大了国内市场份额。如东南亚地区的大米、棕榈油,澳洲的小麦等,除了具备价格优势外,国内需求不断上升,市场前景十分看好。

5、加强与大型连锁商超的合作。

在与超市等传统渠道合作方面,要打破传统的供应商模式。一方面要加强基地对商超的吸引力,以订单包销等方式与超市联合下单采购,确保超市稳定价格,如联合采购绿豆、莲子等产品;另一方面,积极与商超采购加强联系,了解采购需求,抓住贸易单合作机会。此外还可利用商超渠道对自营品牌产品进行推广,有利于快速打开销售局面。

6、积极开拓餐饮、后勤食堂配送渠道。

大型企业、高等院校、监狱等企事业单位的后勤食堂是容易被忽视的渠道,通过优质粮油产品的渗透,该渠道的销量不可小视。此外,有条件的情况下还可开发一批大型连锁餐饮企业,将配送业务不断扩大,提升销量。

7、其他业务。

积极参与省、市、地区的储备粮、轮换油拍卖业务,加强与饲料生产企业、原粮合作社等单位的贸易合作等。

通过上述途径逐步开展各项业务,我们必须清楚企业的目标,做好近期、中期、远期规划。根据公司的实际条件,我们拟做如下的规划:

初期,以代理优质品牌产品为起点,逐步推进自有品牌,使我们的品牌能在浙江省内立足。抓住政策扶持、进口配额等有利条件,做大粮油贸易,树立在采购、储运、销售等环节的优势,为做强贸易打好基础。

中期,建立稳定粮油供应链,条件成熟可收购参股合适的生产基地或工厂,以浙江省为中心,打造覆盖华东地区的销售网络;自营品牌产品辐射全省,品牌价值进入行业前三,具有引导地位;同时,主粮、杂粮分销渠道覆盖华东地区,建立中转库,北粮南调,辐射内陆省份。

远期,力争进入全国粮食行业品牌价值前三,粮油贸易影响华东地区部分品种行情,主粮产品占市场40%以上份额,建立基地——中转库——流通渠道——终端全控产业链,对稳定浙江省的米袋子起到积极的促进作用。

此外,做强粮油贸易的标志企业是在行业中的影响力的体现,主要表现在行情把握、价格调控、争取政府对行业的支持、组织协调能力、粮食流通能力等方面,这是一个从量变到质变的过程,也是个不断积累的过程,需要长期努力。

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